Définition : Earn-out

La clause d’ « earn out », inscrite au sein du contrat de vente, encadre le paiement d’un complément de prix lié aux performances futures (souvent l’année en cours et/ou celle qui suit).

Quand met-on en place une clause d'earn-out ?

Concrètement, la clause d'earn-out est utilisée quand le cédant soutient que le prix qu'il demande est justifié par les performances à venir (croissance du chiffre d'affaires ou résultat en général), alors que le repreneur a des doutes sur la réalisation de ces prévisions.

Dans ce cas, les deux parties peuvent proposer qu'un complément de prix sera versé à condition que les objectifs soient réalisés.

Exemple
L'entreprise Citibo connait une croissance de 5% chaque année, sauf l'année dernière où elle a connu une croissance de 10%. Le dirigeant soutient que ce rythme va se maintenir, ce qui justifie le prix de revente de son entreprise à 500K€ au lieu de 420K€ si la croissance était stable.
Il décide de signer une clause d'earn-out selon laquelle le complément de prix de 80K€ lui sera versé si l'entreprise atteint ces objectifs.

Une clause d'earn-out insérée au sein d'un contrat de cession permet donc de rassurer le repreneur tout en augmentant potentiellement le prix de vente.

Cette clause est très utilisée en cette période difficile où les résultats sont à la baisse. Un cédant peut argumenter que les ventes reprendront en 2021 et que son entreprise a plus de valeur que celle reflétée par ses chiffres actuels, marqués par les confinements successifs.


Comment rédige-t-on une clause d'earn-out ?

Comme tout le contrat de cession, la clause d'earn-out va pouvoir être négociée. Attention à sa rédaction et surtout à écrire très précisément le calcul du complément de prix ! Sa méthode de calcul pourra différer selon les négociations :

  • Le complément de prix peut être versé sous certaines conditions (chiffre d'affaires supérieure à X par exemple)
  • Ou proportionnellement à certains indicateurs financiers (chiffre d'affaires, résultat d'exploitation,..)
  • Versé sur une ou plusieurs années
  • etc.

💥 Soyez vigilants

Quelque soit l'indicateurs que vous choisissez, précisez bien comment ce dernier est calculé. Essayez de prendre un indicateur objectif. Par exemple, si vous prenez le résultat net, ce dernier peut venir être impacté par de nombreux éléments externes à l'activité (et donc à vos prévisions).

Par exemple, si le repreneur effectue des dépenses inhabituelles (augmentation du salaires du dirigeant, nouvelle voiture etc.)le résultat net baissera et vous n'obtiendrez jamais votre earn-out.

Privilégiez donc des indicateurs proches du chiffre d'affaires en décrivant précisément ce qui est inclus.


Quel pourcentage de la transaction peut être négocié en earn-out / complément de prix ?

Entre 10 et 20% en général.


Comment s'assurer que le repreneur pourra payer le règlement de prix ?

Plusieurs solutions :

  • Vous pouvez demander une garantie financière au repreneur selon laquelle la banque s'engage sur la capacité de paiement du repreneur. Bien entendu cela à un coût.
  • Vérifiez sa solidité financière (ses comptes s'il s'agit d'une société, ses déclarations de revenus dont revenus fonciers s'il s'agit d'une repreneur physique)
  • Prévoyez au sein du contrat des garanties vis-à-vis de la société cédée
  • ..

Comment s'assurer que le repreneur pourra payer le règlement de prix ?

Quel que soit le type de cessions;


L'accompagnement du cédant est-il obligatoire lorsque l'on met en place d'une clause d'earn-out ?

Non, l'accompagnement n'est pas obligatoire, mais vivement recommandé ! Les deux parties, cédant comme repreneur, souhaitent que l'entreprise poursuive son activité, et l'accompagnement est souvent une des clefs.

Il peut être de 1,3 ou même 6 mois. Il peut s'agit d'un temps plein ou d'un temps partiel, rémunéré ou non. Veillez à bien préciser toutes ces clauses au sein de votre contrat de cession !

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