Vendre sur plusieurs marketplaces devient de plus en plus important au fil des années, avec la position dominante que prennent ces plateformes de vente en ligne. Des canaux de distribution diversifiés permettent de multiplier les ventes et minimiser les risques et la dépendance à un seule plateforme. Voici une liste de conseils essentiels pour vous aider à bien démarrer et prospérer sur divers marketplaces en ligne.
Ecrit par Guillaume Prévost, 2 avril 2024
L’essor du e-commerce a créé ces dernières années des opportunités sans précédent pour les marques et les commerçants du monde entier. Les places de marché comme Amazon, La Fnac, ou ManoMano ont connu un succès immense et encouragé de nombreux acteurs à transformer leur propre site e-commerce en marketplace pour permettre à des vendeurs de commercialiser directement leurs produits via leurs plateformes.
Ces marketplaces sont devenues incontournables et gagnent en popularité auprès des clients. En effet, ces plateformes connaissent une croissance beaucoup plus rapide que l'e-commerce dans son ensemble, et 57 % des clients achètent exclusivement ou beaucoup sur les places de marché (source: Hubspot).
Trois consommateurs sur quatre explorent désormais plusieurs places de marché avant d’effectuer un achat. - Source : ChannelX
Pour un e-commerçant, vendre sur plusieurs places de marché devient de plus en plus important au fil des années. Cependant, comprendre la nature complexe de la vente multi-marketplaces peut en rebuter plus d'un.
Cet article vous fournira des conseils essentiels pour vous aider à prospérer sur diverses marketplaces en ligne.
Les avantages de vendre sur plusieurs marketplaces sont nombreux :
bénéficier de plus de clients potentiels
augmenter ses ventes
multiplier ses chances d'être choisi par un acheteur qui compare sur plusieurs plateformes
asseoir son image de marque en augmentant sa visibilité auprès des clients
réduire sa dépendance à un canal de distribution
améliorer la valorisation de votre entreprise e-commerce
Des inconvénients de la vente via des marketplaces existent aussi le ne doivent pas être oubliés :
La commission imposée est relativement élevée et réduit considérablement les marges
Vous êtes soumis aux algorithmes des plateformes
Les vendeurs peuvent être pénalisés s'ils refusent d'opter pour les services additionnels, souvent coûteux proposés par les plateformes, comme le stockage et la logistique (exemple Amazon FBA), publicitaires, etc.
Cela représente une charge de travail supplémentaire pour administrer chaque marketplace
Il est nécessaire de faire une veille constante de ce qui marche pour chaque plateforme, et adapter ses stratégies de vente en fonction de ces évolutions
Maintenant que nous avons vu les avantages et les inconvénients liés à la vente sur plusieurs marketplaces, voici quelques conseils pour bien gérer ses ventes en ligne sur de multiples places de marché.
8 conseils pour vendre en ligne sur plusieurs marketplaces :
La première étape vers le succès dans la vente sur plusieurs places de marché implique une compréhension approfondie des règles, exigences et algorithmes de chaque plateforme. Chaque place de marché fonctionne différemment, il faut donc connaître les spécificités des places de marchés.
Par exemple, eBay dispose d'un système d'enchères, tandis que La Fnac fonctionne avec un système d'achat plus traditionnel, et Amazon fonctionne presque de la même manière mais avec son système de "Buy Box". Certains sites, comme Etsy, se concentrent sur des articles uniques faits à la main ou vintage, tandis que d'autres, comme Zalando, sont davantage destinés aux articles de mode et de beauté.
En effet, les marketplaces les plus populaires diffèrent selon les pays et le type d'articles que l'on vend.
Certaines sont généralistes et permettent de vendre tout type de produit, ou presque. D'autres sont spécialisées sur une catégorie particulière comme ManoMano dans le secteur du bricolage, Décathlon dans le sport ou Spartoo dans la mode. Certaines places de marché se spécialisent sur les produits de seconde main comme Le Bon Coin ou Vinted.
Il faut aussi bien se renseigner sur les données démographiques de chaque marketplace, les catégories les plus populaires et les frais demandés pour vendre sur ces plateformes. Par exemple, certaines places de marché ne sont pas présentes ou sont très peu visitées dans certaines régions.
Pour vous aider, voici une carte des marketplaces les plus populaires par pays proches de la France :
Carte des marketplaces dans les pays proches de la France (source: Lengow )
France : Amazon, Le Bon Coin, Fnac Darty, Leclerc, Vinted, CDiscount, Carrefour, Booking, Décathlon, Maisons du Monde, La Redoute, ManoMano, Galleries Lafayette, Rakuten.
Royaume-Uni : Amazon, eBay, OnBuy.com, Fruugo, Harvey Nichols, Zalando
Allemagne, Pologne, Suisse, Autriche : Amazon, eBay, Zalando, Otto, Kaufland, Home24, Ricardo, Manor, Allegro
Espagne : Worten, Privalia, Venca, Corte Ingles, PC Components, Decathlon
Italie : Eprice, IBS, Yoox, Amazon, Spartoo
Belgique, Pays-Bas, Luxembourg : Bol.com, Inno, Markt Plaats, Amazon
Top 10 des plateformes marketplaces en Europe de l'ouest, fin 2023 (source : FoxIntelligence)
Vous pouvez aussi retrouver un classement des sites e-commerce en France à fin 2023 sur le site de la Fevad.
Bien analyser tout cela vous aidera pour sélectionner les marketplaces pertinentes pour les produits et dans les régions où vous vendez, afin de ne pas perdre de temps sur des plateformes qui ne sont pas adaptées. Cela vous permettra aussi d'adapter votre approche selon les places de marché choisies et à maximiser vos ventes.
Avec de nombreuses places de marché à gérer, tout gérer manuellement peut rapidement devenir fastidieux et devenir une source d'erreurs dans les commandes. D'autant plus si les ventes e-commerce se font à l'international. La gestion des stocks peut aussi devenir particulièrement compliquée lorsque l'on tente de vendre en ligne via plusieurs plateformes et dans plusieurs pays sur chaque plateforme.
Dans ce cas, il est important de centraliser ses opérations pour faciliter sa gestion des stocks, sa logistique et son marketing.
C'est là que des logiciels de gestion multicanaux se révèlent utiles. Ils offrent une solution centralisée pour suivre les stocks, gérer les commandes, gérer les expéditions et les retours et suivre vos ventes. En investissant dans de tels outils, vous pouvez vous assurer de ne jamais lister des produits que vous n'avez pas, et de bien respecter vos engagements en termes de livraison, améliorant ainsi la satisfaction de vos clients.
Vos listings de produits sont l'équivalent de la vitrine de votre magasin. Sur chaque marketplace, le référencement de vos produits doit être conforme aux spécifications de la plateforme et doit être optimisé pour attirer les clients qui la visitent.
Quelle que soit la plateforme marketplace, cela signifie utiliser des images de bonne qualité, rédiger des descriptions de produits précises, concises et attrayantes et utiliser des mots-clés pertinents dans vos titres et descriptions pour être mieux placés dans les résultats de recherche.
Pour cela, l'intelligence artificielle générative peut être d’une grande aide. Il existe évidemment des IA généralistes comme ChatGPT, mais de plus en plus de marketplaces proposent elles-mêmes des outils pour cela. Par exemple, Amazon propose depuis peu un outil permettant de générer automatiquement ses fiches produits Amazon.
Pour les mots-clés, réfléchissez à ce que les clients potentiels pourraient saisir dans la barre de recherche. Utilisez les outils disponibles sur chaque marketplace pour rechercher des mots-clés populaires, en gardant à l'esprit quelle est l'audience de chaque marketplace (jeune ou plus âgée, spécialiste ou généraliste, etc.).
Votre succès sur chaque marketplace dépend en grande partie de proposer les produits qui correspondent bien aux intérêts du public de la plateforme. Une fois que vous avez identifié ces intérêts, il est essentiel de comprendre les catégories de produits privilégiées et les règles d’inventaire de chaque marketplace.
Par exemple, il n'est pas forcément pertinent de lister 100% de vos produits sur chacune des plateformes, si vous savez que certains produits ne sont pas adaptés.
Là aussi, l'utilisation d'outils automatisés de gestion des stocks peut aider à maintenir des niveaux de stock optimaux selon les demandes de toutes les plateformes où vous vendez, évitant ainsi des problèmes de rupture de stock, souvent pénalisés par les sites marketplace.
Vous pouvez également identifier des catégories de niche sur chaque marketplace où la concurrence est faible mais la demande est élevée. En personnalisant et en gérant judicieusement votre inventaire, vous pouvez répondre aux attentes des clients et augmenter les ventes sur chacune des places de marché.
Cela peut sembler évident, tant sur votre propre site e-commerce que sur des marketplaces : un service client de qualité est essentiel. C'est d'autant plus vrai sur les marketplaces comptant une multitude de vendeurs en concurrence directe, car les clients peuvent rapidement passer à un autre vendeur s'ils ne sont pas satisfaits, ou si les notes et commentaires ne leur semblent pas assez bons.
Offrir un excellent service client permet donc de vous distinguer quand vous vendez en ligne. Répondez toujours rapidement aux demandes des clients, résolvez efficacement leurs problèmes et rendez le processus de retour et de remboursement simple et transparent.
Pensez aussi à contacter vos clients après l'achat pour demander des avis et des commentaires. Les avis positifs renforcent votre visibilité et votre crédibilité sur n'importe quel marché. Un client satisfait peut devenir un client régulier, et même recommander vos produits à d’autres.
Le monde de l'e-commerce va vite et il est en constante évolution. Pour suivre le rythme et prospérer, une analyse régulière de vos performances sur toutes vos places de marché est essentielle. Il est important de rester au courant de l'actualité de l'e-commerce afin de ne pas rater d'importants changements sur les plateformes où vous êtes présent ou des tendances à venir.
Par exemple, connaître de nouvelles marketplaces émergentes permet de s'y placer très tôt et de commencer à vendre pour acquérir de bons avis clients qui vous placeront devant la concurrence. Souvent, les nouvelles plateformes proposent des conditions avantageuses pour les pionniers.
En plus de la veille générale, il est important de mesurer et d'analyser ses performances sur différentes marketplaces. Gardez une trace des produits qui se vendent bien et de ceux qui sont moins performants. Analysez les commentaires des clients pour identifier les modèles ou les domaines à améliorer. Pour cela, vous pouvez utiliser les outils d'analyse intégrés, fournis par la plupart des places de marché, ou investir dans un logiciel d'analyse externe.
Sur la base de votre analyse, soyez prêt à adapter vos stratégies, qu'il s'agisse de modifier vos offres de produits, de peaufiner vos descriptions de produits, prendre des photos de meilleure qualité des produits que vous vendez, ou d'expérimenter avec la tarification ou de nouvelles places de marché.
N'oubliez pas que ce qui a fonctionné hier pourrait ne pas fonctionner aujourd'hui !
[Lire aussi : Les 16 grandes tendances e-commerce de 2024]
Fixer le prix de vos produits de manière stratégique sur les places de marché est essentiel au succès de votre boutique en ligne. Il faut donc trouver le bon équilibre pour éviter d’être plus cher que vos concurrents, mais pas trop bas afin de garder des marges optimales.
Pour vendre sur de multiples marketplaces, mieux vaut mettre en œuvre une stratégie de tarification efficace, qui comprend :
Identifier les fluctuations et les tendances des prix de ses produits
Surveiller la concurrence afin de rester plus avantageux qu'eux
Expérimenter des offres, des promotions et des offres de réduction lors d'achat en groupe
Faire varier les prix (automatiquement) selon la demande
L'importance de la stratégie de prix varie selon les places de marché. Elle est particulièrement cruciale sur les plateformes de vente en ligne très compétitives comme Amazon, qui mettent en compétition les vendeurs via la "Buy Box". Amazon, qui vend elle-même ses propres produits sur la plateforme, ajuste en moyenne le prix d'un produit toutes les dix minutes avec plus de 2,5 millions de changements de prix par jour !
Sans atteindre ces extrêmes, il faut malgré tout être réactif pour continuer à bien écouler ses produits sur les marketplaces où vous vendez, sans compromettre ses bénéfices. Pour un suivi des prix rationalisé, pensez à utiliser un outil d'intelligence de prix pour gagner du temps et garantit des prix compétitifs (par exemple : Netrivals, Repricer, Prisync, Dealavo, Skuuudle, etc.)
Diversifier ses canaux de distribution est important en 2024, alors que les marketplaces canalisent de plus en plus de visiteurs, même si avoir son propre site e-commerce reste le plus avantageux pour éviter de payer des commissions aux plateformes.
Pour éviter trop de dépendance à une seule plateforme et maximiser sa valeur, une entreprise e-commerce à tout intérêt à commercialiser ses produits sur plusieurs marketplaces. Dans cet article, après avoir listé les avantages et inconvénients de la vente sur les places de marché, nous avons vu les principaux leviers pour vendre sur plusieurs marketplaces.
Bien comprendre chaque marketplace
Choisir les marketplaces selon son marché
Centraliser ses opérations
Optimiser ses listings produits
Diversifier son offre de produits
Fournir excellent un service client
Connaître les tendances, analyser et s'adapter
Adopter une stratégie de prix efficace
Suivre ces conseils vous permettra de vendre sur de multiples marketplaces en optimisant votre temps et vos dépenses, afin de tirer le meilleur parti de votre présence sur plusieurs places de marché de même temps.
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Guillaume Prévost 17/04/2024
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Guillaume Prévost 02/04/2024
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Marie-Laure Blasquez 24/01/2024
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