Le crédit vendeur pour reprendre une entreprise en période de crise

Le crédit-vendeur dans le cas d'une reprise d'entreprise : un financement gagnant-gagnant

Définition

Le crédit-vendeur prend la forme d'un échelonnement du paiement de l'acquisition octroyé par le cédant : un crédit octroyé par le vendeur, comme son nom l'indique.

C'est donc tout simplement un crédit entre particuliers !

Quand utiliser un crédit vendeur ?

Le crédit-vendeur est fortement convoité par les repreneurs, mais très peu par les cédants. Pourquoi ? Parce que le cédant diffère son paiement et prend un risque (voir plus bas) en prêtant au repreneur.

Le crédit-vendeur est donc octroyé quand les cédants n'ont pas le choix :

• Secteurs pour lesquels il y a très peu de repreneurs

• Urgence de la vente

• Localisations peu demandées par les repreneurs

• Sociétés en difficulté pour lesquelles il est difficile d'obtenir un crédit bancaire

A noter qu'en France, 30 000 entreprises ferment chaque année sans trouver de repreneurs - et seraient donc prêtes à négocier ce type de termes.

Néanmoins, notons que le marché de la reprise est très actif, avec beaucoup plus de repreneurs que de vendeurs sur les entreprises de plus de 1 M€ de chiffre d'affaires.

La plupart des repreneurs ne seront donc pas enclins à négocier ces termes.

Tendance en 2026

Les tensions actuelles sur le pouvoir d'achat et les résultats des entreprises dans de nombreux secteurs font que le contexte est plutôt favorable pour ce type de mécanisme. Pour soutenir la valorisation de leur activité, les cédants peuvent être enclins à négocier les termes grâce à des facilités de paiement.

Un second outil qui revient en force est l'earn-out, qui peut d'ailleurs être une forme déguisée de crédit-vendeur ! Voir notre définition de l'earn-out.

Les principales clauses d'un crédit-vendeur

1 / La durée

La durée d'un crédit vendeur va généralement de 2 à 5 ans pour une reprise.

2 / Les modalités de remboursement

Les modalités de remboursement doivent être clairement précisées, tout comme un prêt bancaire le serait. Il peut s'agir de remboursement équivalents chaque année ou dégressifs.

3 / Le taux d'intérêt

Le taux d'intérêt est entièrement à négocier pour le crédit-vendeur.

💡 L'objectif du crédit-vendeur est de rendre l'opération de rachat viable, attention à ne pas surendetter le repreneur ou à faire peser un risque du fait d'intérêts trop élevés.

4 / La part de la transmission concernée

Il s'agit du sujet le plus sensible ! En général, le crédit-vendeur représente autour de 30% de la transaction, la banque pouvant monter jusque 70%. Selon les situations, un crédit-vendeur à 50% (voire 100%) peut être négociable. Il faut que le cédant n'ait pas d'autre choix pour accepter ce type de transaction.

Toutefois, si le repreneur a un profil solide et peu risqué, cette clause pourra être amenée d'autant plus facilement sur la table.

5 / Les sûretés

Attention, un particulier n'a pas, comme une banque, son risque dilué. Si le repreneur ne paie plus, le cédant est à risque. Pour diminuer le risque, des sûretés peuvent être demandées, liées à l'entreprise.

Attention, si le repreneur ne peut pas payer parce que l'entreprise va mal (mauvaise gestion par exemple), avoir des sûretés liées à l'entreprise n'aidera peut-être pas.

Il faut donc bien regarder le profil et la solidité financière du repreneur avant toute signature !

💡 Conclusion

Ce qu'il faut retenir :

• Le crédit-vendeur se négocie lorsque le repreneur est en position de force (délai limité pour la vente, secteur peu demandé à la reprise etc.) ou en cas de crise (incertitudes liées aux derniers résultats de l'entreprise, difficultés pour trouver un emprunt bancaire)

• Comme pour tout prêt entre particuliers, soyez vigilant sur les termes du contrat

• Tout se négocie au sein du crédit-vendeur, gardez bien en tête les principales clauses (durée, modalités de remboursement, taux d'intérêt, pourcentage de la cession concerné, sûretés)

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