10 KPIs Amazon à suivre pour votre business e-commerce

Sur Amazon, il existe de très nombreux scores, calculs et rapports. Nous vous expliquons les principaux KPI d'Amazon qui peuvent avoir un impact sur votre entreprise e-commerce. La surveillance de ces mesures peut vous aider à garantir que votre boutique Amazon fonctionne au maximum de son potentiel.

Qu'est-ce qu'un KPI ?

Les indicateurs de performance clés, ou KPI (Key performance Indicators en anglais), constituent des outils précieux pour évaluer les performances et les progrès vers des objectifs spécifiques. En fournissant des mesures objectives du succès, ils vous permettent de suivre les performances au fil du temps et de concevoir des stratégies pour atteindre un résultat souhaité.

Dans le monde de la vente en ligne avec une boutique Amazon, les KPI d'Amazon ont une importance capitale. Avec une concurrence croissante sur la plateforme e-commerce, vous devez explorer des moyens innovants pour développer votre marque.

Heureusement, la réponse se trouve peut-être dans l’analyse de vos KPIs ! En étudiant attentivement ces indicateurs essentiels, vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous permettront de prendre des décisions éclairées, améliorant ainsi votre rentabilité et vos performances globales.

10 KPI Amazon pour votre entreprise e-commerce

En plus des mesures évidentes du vendeur telles que le nombre de ventes, les marges et les niveaux de stock, voici quelques KPI Amazon cruciaux que vous devez suivre pour votre entreprise.

1. L'index de Performance de l'Inventaire : IPI

Si vous comptez sur le service Expédié par Amazon (FBA) pour certaines de vos commandes, il est essentiel de suivre votre score IPI (Inventory Performance Index).

Ce score est calculé en utilisant les indicateurs suivants :

• Pourcentage d'excédent de stock : le nombre de références qui sont stockées en excès par Amazon pour le FBA (un article est considéré en excès si vous en stockez plus que ce qu'Amazon anticipe comme demande pour vos produits). Plus le poucentage d'excédents de stocks FBA est bas, plus votre score IPI augmente.

• Taux de vente FBA (Expédié par Amazon) : rapport entre le nombre d'unités du stock FBA vendues par rapport au nombre total d'unités stockée pour le FBA. Ce taux s'assure que les stocks envoyés à Amazon s'écoulent bien. Plus le taux de vente FBA est élevé, plus votre score IPI augmente.

• Le pourcentage d'inventaire bloqué : mesure le pourcentage de votre inventaire dans le stock entreposé chez Amazon qui est impossible à vendre à cause de problèmes dans vos annonces (produits interdits, restriction de marques, ASIN expirés, fiche produit supprimée...). Plus le pourcentage d'inventaire bloqué FBA est bas, plus votre score IPI augmente.

• Taux de stock FBA : mesure à quel point vous maintenez vos produits les plus populaires en stock. Cet indicateur est le pourcentage du temps dans les 30 derniers jours, où les références de vos produits FBA ont été en stock, pondéré par le volume de vente total des 60 derniers jours. Plus le taux de stock FBA est haut, plus votre score IPI augmente.

Le maintien d'un score IPI égal ou supérieur au seuil de 400 demandé par Amazon est essentiel pour maintenir votre compte en règle et éviter des restrictions de stockage Expédié par Amazon. Ce score joue également un rôle essentiel dans le nouveau système de gestion de capacité FBA, qui détermine la quantité d'espace de stockage que vous êtes autorisé à utiliser.

En surveillant votre score IPI, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les performances globales de vos stocks FBA et vous assurer que vos produits se vendent bien sans être surstockés. Le score varie de 0 à 1 000 : les scores inférieurs à 350 indiquant une marge d'amélioration et les scores supérieurs à 400 indiquant une bonne performance. Au-delà de 400, il s'agit principalement d'une augmentation du volume.

Vous pouvez trouver votre score sur votre tableau de bord Seller Central ou sur le tableau de bord FBA.

2. Le taux de commandes défectueuses et défauts de facturation

Tous les vendeurs Amazon doivent offrir une excellente expérience client. Amazon mesure la qualité du service client via le taux de défauts de commandes (Order Defect Rate, ou ODR) et les défauts de facturation.

C'est le facteur clé permettant d'évaluer votre capacité à fournir un service client de qualité. Votre taux de commandes défectueuses est le pourcentage de commandes considérées comme défectueuses par rapport au total des commandes, sur une période de 60 jours.

Les commandes considérées comme défectueuses sont celles qui présentent un ou plusieurs problèmes tels que des commentaires négatifs du vendeur, des contestations de prélèvement ou des réclamations réussies au titre de la garantie A à Z.

De la même manière, Amazon mesure le taux de facturation défectueuses : des erreurs dans les factures contribuent à une mauvaise expérience pour les clients Amazon.

Pour maintenir une bonne réputation en tant que vendeur Amazon et éviter tout problème, il est important de maintenir votre taux de commandes défectueuses en dessous de 1 %. et un taux de défaut de facturation en dessous de 5 %. Le dépassement de ce seuil pourrait entraîner un avertissement voire la suspension de votre compte.

3. Avis produits et évaluation vendeur Amazon

En continuant sur la lancée de l’amélioration de l’expérience client, le prochain point important à prendre en compte concerne vos commentaires vendeur et les avis sur les produits de votre boutique Amazon.

Il est essentiel de comprendre que ces deux éléments sont bien distincts. Les commentaires vendeur reflètent spécifiquement l’expérience de l’acheteur avec vous en tant que vendeur, tandis que les avis sur les produits fournissent des évaluations pour les produits achetés.

Surveiller l'évaluation de vos commentaires vendeur est crucial pour établir et maintenir une solide réputation en tant que vendeur Amazon. Cette note est affichée bien en évidence à côté du nom de votre magasin sur votre page de profil de vendeur, permettant aux clients potentiels d'évaluer facilement votre crédibilité.

De même, les avis sur les produits Amazon jouent un rôle important en améliorant la visibilité de vos produits dans les résultats de recherche et en façonnant les choix des acheteurs. Ces avis fournissent des informations précieuses aux clients qui ne sont pas en mesure d’évaluer physiquement vos produits en personne. Vous pouvez trouver les avis clients sur vos produits dans le Menu Marques > Commentaires clients

Il est essentiel de surveiller régulièrement vos commentaires vendeur et commentaires produits. Des évaluations et commentaires vendeur peuvent avoir un impact négatif sur votre éligibilité à participer à certains programmes Amazon et peuvent même entraîner des restrictions de vente.

Garder un œil attentif sur les avis Amazon (les vôtres et ceux de vos concurrents) vous aide non seulement à évaluer la satisfaction des clients quant à la qualité de vos produits, mais vous permet également d'analyser les avis de vos concurrents. Cette analyse peut vous inspirer pour de nouvelles fonctionnalités, des améliorations de produits ou même le développement de nouveaux produits pour élargir votre offre.

Amazon est en train de tester un nouvel indicateur appelé "Voix du Client" qui a pour but de déterminer l'expérience client globale lors d'un achat. Cet outil vous permet d'explorer rapidement tous vos produits, d'identifier ceux qui posent problème, et d'observer de manière détaillée les raisons des mauvaises expérience pour optimiser vos produits et vos offres sur votre boutique Amazon.

4. Taux de retour

Les retours peuvent avoir un impact énorme sur la rentabilité de votre entreprise. Des retours excessifs peuvent également nuire à la santé de votre compte et servir de signe d’avertissement indiquant que les clients ne sont pas satisfaits de vos produits.

Pour déterminer votre taux de remboursement global, connectez-vous à Seller Central et accédez à l'onglet Rapports. À partir de là, sélectionnez Rapports commerciaux > Performances du vendeur pour accéder au taux de remboursement de votre compte vendeur Amazon.

Pour connaître votre taux de retour FBA, accédez à l'onglet Rapports et cliquez sur Expédition dans le menu déroulant. Recherchez la section Concessions clients sur le côté gauche et sélectionnez le rapport sur les retours clients FBA. Ce rapport affichera tous les retours reçus dans les centres de distribution d’Amazon.

De plus, Amazon fournit des données sur votre taux de contact avec les acheteurs liés aux retours via le tableau de bord Performances des retours. Vous pouvez également consulter un résumé des mesures de performances de vos retours sur la page Gérer les retours.

5. Le taux de conversion

Le taux de conversion est une mesure cruciale pour les vendeurs Amazon, car il indique dans quelle mesure vous réussissez à transformer des clients potentiels en acheteurs.

Comme sur un site e-commerce classique, si votre taux de conversion est faible, cela signifie qu’il existe des facteurs qui découragent les clients d’effectuer un achat. Ces facteurs peuvent inclure des prix élevés, des images de produits peu attrayantes, des informations incomplètes sur les produits, des avis négatifs, etc.

Sur Amazon, l'indicateur qui se rapproche le plus du taux de conversion est le « pourcentage de session par unité », qui représente le pourcentage de personnes qui ont consulté vos produits et ont fini par effectuer un achat.

Pour connaître votre taux de conversion Amazon, suivez ces étapes dans Seller Central :

1. Allez dans Rapports > Rapports Business

2. Cliquez sur la Page détaillée Ventes et Trafic par produit

3. Descendez pour voir la colonne Pourcentage de session par Unité

Vous pouvez surveiller le pourcentage de vos sessions par unité pour évaluer les performances de chacun de vos produits. Ce faisant, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et optimiser vos annonces pour augmenter les conversions.

6. Placement des mots-clés

Le classement des mots clés de votre produit détermine la place qu’il occupe dans les résultats de recherche d’Amazon lorsqu’un acheteur recherche ce mot clé spécifique. Un meilleur placement sur des mots clés augmente la visibilité de vos produits, conduisant à davantage d'opportunités de vente.

On dit depuis longtemps que 70 % des acheteurs ne dépasseront pas la page 1 des résultats de recherche d’Amazon. (~35% cliquent sur le premier résultat et ~64% cliquent dans le top 3). Par conséquent, si vous souhaitez réaliser des ventes et ne pas être laissé pour compte en 2ème page ou plus loin encore, vous devez faire en sorte que vos produits soient mieux classés pour les mots-clés que vous ciblez.

Pour améliorer le classement de vos mots clés, vous pouvez optimiser votre liste de produits dans le but de générer plus de trafic organique (c'est-à-dire non sponsorisé).

Voici quelques conseils sur ce que vous pouvez faire pour améliorer votre référencement sur Amazon :

• Effectuez une recherche approfondie de mots-clés pour choisir les bons mots-clés pour vos produits (quels mots clés est-ce que vos clients recherchent réellement, lesquels ont le plus de volume).

• Utilisez des images et des vidéos de haute qualité pour présenter vos articles.

• Créez des titres de produits concis et informatifs comprenant 1 à 2 mots-clés principaux.

• Rédigez des listes à puces et des descriptions de produits bien rédigées qui incluent également plusieurs mots-clés à courte et longue traîne.

• Ajoutez des mots-clés supplémentaires dans les termes de recherche back-end de vos produits : invisibles pour les clients, ils indiquent à l'algorithme Amazon de vous placer sur ces mots-clés

N’oubliez pas d’éviter à tout prix le bourrage de mots clés (répéter trop de fois le même mot clé encore et encore) – cela fera plus de mal que de bien !

7. Santé du compte FBA

Surveiller la santé de votre compte Amazon est essentiel car cela a un impact direct sur votre capacité à vendre sur la plateforme. Tout problème ou violation peut potentiellement entraîner la suspension voire la suppression du compte. Pour vérifier la santé de votre compte, accédez à l'onglet Performances dans Seller Central et cliquez sur l'onglet Etat du compte.

Il existe trois principaux facteurs qui contribuent à la santé de votre compte :

• Les performance du service client, que nous avons vu plus haut

• La conformité aux politiques d'Amazon

• Les performances d'expédition

Vous devez atteindre les seuils cibles pour chaque statistique affichée, mais gardez à l'esprit que certaines sont spécifiques au type d'expédition et peuvent ne pas s'appliquer à vous.

Pour garantir que votre compte reste en règle et est conforme aux politiques de vente d'Amazon, Amazon fournit également une évaluation de l'état du compte (AHR) pour vous aider à rester informé. Cette note prend en compte des facteurs tels que le nombre et la gravité des violations des règles sur votre compte et l'impact positif que vous avez sur l'expérience client grâce à vos actions de vente.

Une note de compte saine varie de 200 à 1 000. Si votre note est classée comme à risque (En danger : 100-199) ou critique (Malsain : 99 ou moins), vous devez prendre des mesures immédiates pour empêcher la désactivation de votre compte.

En surveillant et en maintenant activement un compte sain, vous pouvez conserver votre capacité à vendre sur Amazon. Cela devrait également se traduire par de meilleurs retours et commentaires !

8. TACos, RoAS, et ACoS

Pour simplifier les choses, nous allons regrouper ces trois KPIs Amazon car elles sont toutes liées aux performances publicitaires. Les mesures TACos, RoAS et ACoS sont essentielles pour prendre des décisions éclairées concernant vos campagnes de publicités, optimiser vos dépenses publicitaires et maximiser votre retour sur investissement.

En les surveillant, vous pouvez évaluer rapidement les performances de campagnes, de mots clés et de produits individuels.

• ACoS  : également appelé coût de vente publicitaire, (Advertising Cost of Sale) votre ACoS mesure le coût en publicité nécessaire pour générer une vente. C'est le ratio : dépenses publicitaires / chiffre d'affaires. Par exemple, si vous avez dépensé 50€ pour une publicité et qu'elle vous a rapporté 100€, votre ACoS Amazon est de 50 %. Cet indicateur permet de connaître et comparer les performances de vos campagnes publicitaires avec paiement par clic (PPC).

  

• RoAS  : cela signifie retour sur les dépenses publicitaires (Return on Ad Spend). C'est l'inverse de l'ACoS : il est calculé en divisant vos revenus publicitaires par vos dépenses publicitaires. Cela permet de mesurer le montant des revenus générés par les ventes pour chaque euro dépensé en publicités. Dans l'exemple précédent, le ROAS serait de 2 (2€ de vente généré pour 1€ dépensé).

  

• TACoS  : le coût de vente publicitaire total (Total Ad Cost of Sale) est calculé en divisant vos dépenses publicitaires totales par vos ventes totales (même celles qui ne sont pas le résultat direct de votre publicité). Cette mesure vous aide à pleinement comprendre la part de votre publicité sur vos ventes globales.

Vous pouvez utiliser des outils tiers ou directement le portail publicitaire d'Amazon pour calculer et suivre efficacement ces différents indicateurs.

9. Pourcentage d'apparition dans la "Buy Box"

Mesurer votre pourcentage d'apparition dans la Buy Box sur Amazon est absolument essentiel pour maximiser vos ventes, votre visibilité et votre compétitivité.

Avant d'entrer plus en détail sur cet indicateur, reprenons rapidement ce qu'est la "Buy Box" sur Amazon. Pour chaque produit, il peut exister plusieurs vendeurs. Quand un visiteur regarde la fiche produit, Amazon sélectionne un des vendeurs selon son algorithme, et le positionne automatiquement dans la Buy Box. Les autres vendeurs sont relégués bien plus bas sur la page, si bien que 90% des achats se font via la Buy Box sans que l'acheteur regarde plus bas.

Explication de la Buy Box Amazon

En surveillant le pourcentage d'apparition dans la Buy Box, vous pouvez optimiser votre tarification, détecter tout problème de tarification et améliorer vos campagnes publicitaires. Il s’agit d’un élément crucial pour maintenir un avantage concurrentiel et prendre des décisions éclairées concernant vos stratégies de prix, d’inventaire et de marketing.

Le pourcentage d'apparition de vos produits dans cette zone d'achat, elle est calculé en divisant le nombre total de pages vues dans lesquelles vous êtes l'offre choisie pour la Buy Box par le nombre total de pages vues de vos produits.

Vous pouvez voir le pourcentage de votre Buy Box sur votre tableau de bord Seller Central. Vous pouvez également accéder à Rapports > Rapports commerciaux et afficher n'importe quel rapport sur les ventes et le trafic de la page de détail.

Pour être éligible à la Buy Box, vous devez :

• avoir un compte vendeur professionnel (payant)

• avoir ce produit neuf en stock, avoir une antériorité de 2 à 6 mois minimum

• avoir les meilleurs notes possibles pour les autres KPIs vus dans cet article

Voici quelques conseils pour améliorer vos chances d'être sélectionné pour la Buy Box Amazon

• Proposer le FBA (Expédié Par Amazon) pour vos produits. C'est le facteur considéré comme ayant le plus d'impact.

• Fixer des prix compétitifs

10. Frais FBA

Environ 94 % des vendeurs Amazon s'appuient sur le programme Expédié par Amazon (FBA, Fulfilled By Amazon) pour gérer au moins une partie de leurs besoins en matière de traitement et expédition de commandes. En effet, FBA offre des avantages de premier ordre, notamment le traitement des commandes sans aucune intervention de la part du vendeur, une expédition rapide, une part accrue de la Buy Box, un service client intégré, et bien plus encore.

Cependant, les frais liés à l'utilisation du FBA changent assez fréquemment et ces derniers temps, ils ont augmenté. Ainsi, que vous commenciez tout juste votre parcours de vente ou que vous envisagiez de lancer un nouveau produit, vous devez savoir dans quoi vous vous lancerez.

Vos frais Expédié par Amazon sont un KPI important car ils ont un impact direct sur la santé financière et la rentabilité de votre entreprise. Leur surveillance vous aide à optimiser les coûts, à fixer des prix compétitifs, à gérer les stocks et à évaluer les performances de vos produits.

Vous pouvez utiliser un calculateur FBA pour estimer la rentabilité des articles que vous vendez actuellement ou avez l'intention de vendre sur Amazon. En termes simples, si vous payez trop de frais, vous ne pourrez jamais être rentable. C'est donc un indicateur essentiel pour votre boutique Amazon.

Conclusion

La surveillance constante de ces KPI Amazon vous permettra de prendre des décisions éclairées pour optimiser les performances de votre boutique et favoriser votre succès à long terme sur la plateforme.

Les 10 KPIs Amazon FBA à suivre absolument sont :

• L'IPI : index de performances de l'inventaire

• Les performances du service client : taux de commandes défectueuses

• Les avis produits et évaluation vendeur

• Le taux de retour

• Le taux de conversion de la boutique Amazon

• Le référencement : placement des mots-clés

• La santé du compte FBA

• L'efficacité des campagnes publicitaires : TACos, RoAS, et ACoS

• Le pourcentage des pages où vos offres apparaissent dans la Buy Box

• Les frais associés à votre boutique et au FBA

Une fois que vous disposez d’une activité FBA rentable et bien optimisée, vous souhaiterez peut-être envisager une revente. Si vous êtes curieux de savoir comment obtenir une très bonne valorisation pour votre boutique FBA et la revendre, prenez-rendez-vous avec notre équipe d'experts.

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