11 questions à poser aux acheteurs dans la vente de votre entreprise e-commerce

De nombreux vendeurs ne réalisent pas que la phase de Due Diligence doit être une voie à double sens. C’est également le moment de faire connaissance avec les repreneurs potentiels de votre entreprise e-commerce et de confirmer que vous pouvez vous voir travailler harmonieusement avec eux à l’avenir. Utilisez ces moments pour poser vos propres questions et vous assurer que vous et les repreneurs êtes bien alignés sur les points qui comptent pour vous et pour votre e-commerce.

Voici les 11 questions essentielles qui devraient être posées systématiquement aux repreneurs lors d'une cession d'entreprise :

1. À qui aura-t-on affaire ?

Les interlocuteurs avec lesquels vous avez communiqué jusqu'à recevoir une lettre d’intention (LOI) seront-ils les mêmes que ceux qui ont pris la décision d’investir ? Des approbations supplémentaires seront-elles nécessaires de la part d’autres personnes du côté des repreneurs, qui n’ont pas encore été impliquées dans les premiers échanges (conseil d'administration ou investisseurs, par exemple) ?

Selon le type d'acheteur et la structure organisationnelle en face, les acheteurs géreront ce processus d'approbation interne différemment. Certains acheteurs incluent des décideurs au début du processus, tandis que d'autres peuvent avoir une équipe qui gère les communications initiales et la Due Diligence initiale, mais n'a finalement pas le pouvoir d'approuver les investissements.

C'est souvent le cas avec les entreprises de plus grande taille et les fonds d'investissements. Quand il s'agit de petites entreprises, on s'adresse souvent au dirigeant directement.

Il est clef dans tous les cas de savoir à qui vous vous adressez, quelles sont les activités de l'entreprise s'il s'agit d'un repreneur moral, ou s'il s'agit d'un repreneur physique : quel est son background ? En général, pour les cessions de 1M€ et plus, les repreneurs présentent un "CV repreneur" présentant leur recherche et leur expérience.

2. Comment souhaitez-vous financer la transaction ?

La transaction sera-t-elle financée par les liquidités disponibles ou l'acheteur pourra-t-il prouver qu’il a déjà du capital garanti ? Vous pourrez vous sentir plus confiant que l’accord sera conclu et la transaction ira à son terme si les fonds sont déjà disponibles plutôt que d’avoir besoin de lever ou emprunter des fonds pour financer le rachat de l'entreprise après la négociation des conditions.

Cela peut aider à clarifier la situation de la cession, mais aussi le temps nécessaire. Par exemple, si le rachat doit être financé par une banque, il faudra attendre que le repreneur dépose la demande de financement et qu'elle soit étudiée par sa banque, ce qui peut prendre des semaines, selon les montants demandés.

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3. Quel est votre calendrier pour la transaction ?

En parlant de temps nécessaire, une question très importante est celle de l'échéance à laquelle les repreneurs souhaitent racheter votre entreprise digitale.

À quelle vitesse leur équipe effectuera-t-elle les modifications des documents ou des commentaires à chaque étape du processus ? Réunir l'ensemble des documents nécessaires peut être relativement long. De plus, connaître le processus global et le calendrier peut vous aider à définir les attentes avec votre propre équipe quant à la rapidité avec laquelle vous souhaitez passer à chaque étape du processus.

Il est important que les attentes entre le cédant et le repreneur concordent pour garantir le succès d'une reprise d'entreprise. Si le vendeur doit impérativement terminer la vente dans les 2 prochains mois, il vaudra mieux écarter un acheteur qui n'est pas pressé ou dont la prise de décision ou obtention des fonds va prendre un an.

4. Qui des membres de votre équipe sera impliqué après la cession ?

Certains repreneurs de sociétés e-commerce peuvent avoir une équipe dédiée à la recherche et à la clôture des transactions d’investissement, tandis qu’un groupe différent sera votre principal point de contact après la cession. Dans ce dernier cas, vous voudrez rencontrer les membres de l’équipe avec lesquels vous travaillerez par la suite, afin d’assurer une pérennité relationnelle.

C'est le cas par exemple avec les agrégateurs d'e-commerce ou les fonds d'investissement, avec qui il vaut mieux s'assurer que l'équipe chargée de l'après-reprise soit bien en ligne avec votre entreprise.

5. Quelle est la dynamique de travail envisagée après la cession ?

Quelles sont les relations entre la direction et les équipes du repreneur ? Quelle est la cadence de travail souhaitée ? Quel niveau d'implication envisagez-vous du vendeur après la cession ?

Ces questions aident à clarifier ce que ce sera de travailler avec le repreneur après la cession, surtout si vous restez impliqué dans la partie opérationnelle de l'entreprise ou pour une période de passation. C’est l’occasion pour vous de mettre en lumière tous les domaines de préoccupation et les points risquant de bloquer dans le futur :

• Quelles seront les techniques de management, vont-ils micro-gérer votre équipe ?

• Les employés actuels risquent-ils de se sentir mal, voire de quitter l'entreprise lors du changement de direction ?

• Devrez-vous passer beaucoup de temps chaque mois à vous occuper de l'entreprise après la vente ?

• Quelle implication est attendue du cédant lors de la passation ?

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N’ayez pas peur de demander des exemples spécifiques ou des précisions si vous n’obtenez pas l’information dont vous avez besoin. Par exemple, si vous passez actuellement 15 heures par semaine sur votre entreprise et que le repreneur souhaite passer à plein temps pour développer l'activité, il y a un risque d'avoir une surcharge de travail.

L'important est d'être aussi transparent dans les deux sens pour éviter les surprises par la suite.

6. Quel est votre taux de clôture (closing) ?

En d’autres termes, quel pourcentage des rachats d’entreprises entamés par l'acheteur - dans lesquelles les deux parties ont signé la lettre d’intention - arrivent au bout avec succès ?

La façon dont les repreneurs potentiels répondront à cette question indiquera à quel point ils prennent au sérieux la lettre d’intention et les conditions présentées. S'il est facile de rédiger une lettre d’intention attrayante pour obtenir l’exclusivité avec un vendeur, ce n'est pas la même chose de donner suite à ces promesses et de conclure un accord avec les termes de la lettre d’intention en grande partie intacte.

Un taux de clôture relativement faible de la part du repreneur pourrait indiquer qu'il tente souvent de s’écarter considérablement d’une lettre d’intention, faisant échouer la transaction.

A noter : cette question convient pour des fonds, des conglomérats, ou des sociétés actives dans la reprise d'entreprise. Pour un repreneur physique, la question sera plutôt : combien de propositions avez-vous faites depuis le début de vos recherche ?

7. Comment ajouterez-vous de la valeur après la cession ?

Le repreneur fournit-il uniquement du capital et se retire-t-il totalement des opérations, ou compte-t-il s'impliquer personnellement ou apporter d’autres sources d’investissement ? Cela peut passer par exemple par la mise en place d'une équipe, d'un budget marketing ou d'économies d'échelle pour aider à développer l'activité.

Dans le cas où vous resteriez au sein de l'entreprise, cela pourrait inclure de l’aide au recrutement de cadres pour constituer une équipe de direction, des conseils en matière de planification stratégique et la prise en charge des transactions d’acquisition. Cela pourrait également signifier vous apporter des relations étroites avec des tiers de leur réseau, tels que des agences de marketing numérique ou des concepteurs de sites e-commerce tel que Prestashop.

Ces questions vous donneront des informations sur ce que vous pourrez attendre après la cession.

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8. Qu’en est-il d’une sortie ou d'une revente future ?

Lorsqu'il s'agit d'acteurs institutionnels ou d'acheteurs purement financiers, il est probable qu'ils souhaiteront eux-mêmes effectuer une "sortie" à moyen ou long terme. En effet, ils chercheront à réaliser un profit et quitteront peut-être eux-mêmes leur entreprise à un moment donné.

Il est bon de vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde en ce qui concerne le calendrier général de cette revente ultérieure notamment si vous restez au sein de l'entreprise sur le moyen terme. N’oubliez pas que cela changera probablement avec le temps, mais l’alignement initial et la vision générale sont utiles et à mettre en place le plus tôt possible pour plus de transparence et de visibilité sur le long terme.

9. Avez-vous déjà un conseiller financier, légal ou comptable ?

Lorsqu'il s'agit de vendre ou d'acheter un site web, il est extrêmement bénéfique d'avoir un conseil légal et financier pour vous assister tout au long du processus. Le conseil légal sera généralement un avocat, le conseil comptable ou financier sera un expert-comptable ou un spécialiste en cession d'entreprise. Il apporte des connaissances spécialisées et l'expertise nécessaire pour réaliser une transaction réussie et sécurisée.

Cela est valable pour vous en tant que cédant, mais aussi pour le repreneur : poser la question au repreneur pour savoir s'il s'est entouré de conseils pour sa reprise permettra de vous assurer du sérieux de l'acheteur, et de voir s'il est, en effet, bien préparé à aller plus loin sans perdre de temps.

10. Depuis quand êtes-vous en recherche d'acquisition ? Dans quels secteurs ?

Plus la recherche est ciblée et la réponse à cette question construite, moins il y aura de risque que le repreneur change d'avis. C'est en effet le signe d'une bonne préparation de la part du repreneur.

Fournir des informations précises sur la durée de la recherche et le secteur ciblé démontre aussi une volonté de transparence avec le cédant. Cela permet d'établir une relation de confiance entre vous dès le début et montre que vous êtes ouverts à la communication et à la collaboration.

11. Pouvez-vous présenter les références des partenaires actuels/antérieurs ?

Obtenir des contacts de personnes ayant eu affaire au repreneur par le passé vous donne la capacité de corroborer ses réponses avec d'autres sources. Par exemple, des partenaires commerciaux, des fondateurs ou équipes de direction qui ont travaillé avec le repreneur, ou des chefs d'entreprise ayant revendu à ce repreneur auparavant.

Cela peut vous fournir une confirmation supplémentaire de la complémentarité en termes de culture et des valeurs d'entreprise qu'il souhaite transmettre. Les vendeurs devraient être prudents à l’égard des acheteurs qui ne peuvent pas ou ne veulent pas fournir de références de manière transparente.

Conclusion

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une liste exhaustive, ces questions commenceront à vous donner une bonne image des méthodes et des valeurs du repreneur, et à quoi vous attendre une fois la vente de votre entreprise entamée, ainsi qu'après la vente conclue.

Cette étape de transmission reste un moment clé pour les deux parties et nécessite de bien prendre en considération les attentes et volontés du repreneur. Au-delà du point de vue financier, une cession comporte un réel enjeu émotionnel avec la transmission d'un projet, parfois du travail de toute une vie pour certains. Savoir à qui ce bébé sera confié est donc fondamental.

Storybee peut prendre en charge votre cession, et poser pour vous ces questions et bien d'autres afin de s'assurer que les repreneurs sélectionnés seront fiables et vous correspondront bien.