Comment vendre un site internet rentable ? (Guide 2021)

Nous détaillons pour vous tout ce qu'il faut savoir pour pouvoir revendre un site internet rentable sereinement.

Ecrit par Marie-Laure Blasquez, 19 octobre 2021

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Comment vendre un site internet rentable ? (Guide 2021)

Les ventes en ligne prennent leur envol. Avec 1 site e-commerce créé toutes les 2O minutes, le marché devient de plus en plus compétitif. Les raisons pour vendre un site rentable en cette période se multiplient : et si vous profitiez de la hausse du marché en revendant ?

Le hic : comment s’y prendre pour revendre un site internet / e-business ? Il y a très peu d’informations sur le sujet. Heureusement, des experts tels que Storybee apparaissent depuis quelques années en France pour organiser le marché de l’achat/revente de sites. On vous confirme donc qu’il y a des repreneurs (très actifs même) qui recherchent des entreprises digitales rentables en vente, et des intermédiaires prêts à s’occuper de tout pour vous !

Nous allons reprendre les différentes étapes d’une vente de site internet (site ecommerce, médias, marketplace, ..) pour vous en expliquer les modalités de A à Z.

Bonne lecture !


Au sommaire :


Préparer & anticiper la vente d’un site internet

On ne décide pas du jour au lendemain de vendre son business en ligne. Un peu d’organisation s’impose. Prenez le temps de vous renseigner en amont et gardez bien en tête que selon la taille et la santé de votre entreprise, la vente peut prendre de 1 à 6 mois.

Nos conseils à ce sujet :

  • Décidez d’un délai raisonnable pour vendre votre e-business. Il ne faut jamais être pressé pour vendre. Non seulement cela va paraître vraiment louche aux yeux du repreneur, mais vous allez être en mauvaise position pour négocier.
  • Dégagez du temps pour votre cession ou déléguez-la : Il faut aussi savoir qu’une revente va vous prendre du temps, sauf si vous déléguez votre vente à un intermédiaire comme nous. Organisez-vous pour l’intégrer à votre emploi du temps : nombreux sont les entrepreneurs qui se retrouvent débordés !
  • Inutile de se précipiter : enfin, vendre son site peut être une étape un peu intimidante. Prenez le temps de réfléchir à la raison pour laquelle vous souhaitez vendre et n’hésitez pas à en parler autour de vous ou de lire des témoignages d’entrepreneurs pour être sûr de votre décision. Ce serait dommage de le regretter 😊

Disclaimer : Ces conseils ne seront pas pertinents pour le site générant pas ou très peu de chiffre d’affaires. On se concentre ici sur les petites ou moyennes entreprises digitales !

Les modes de cession & la fiscalité de la vente de site

Avant de vendre... il faut comprendre ce que l’on va vendre !

Il y a 3 façons de vendre un site internet :

  • La cession d’actif (le site vendu seul) – lorsqu’il n’y a pas de clients attachés au site
  • La cession de fonds de commerce numérique (vous vendez votre site + votre base clients + contrats employés, mais pas toute la structure juridique)
  • La cession d’entreprise (tout est transmis : votre site, votre compte bancaire, vos dettes, etc. etc.)

Il est crucial de comprendre ce point puisque cela va jouer sur votre taux d’imposition, et donc le montant que vous recevrez finalement après le paiement d’impôt ! Zoom sur les 3 méthodes pour céder un site internet au sein de cet article.

Le mode de cession va d’ailleurs impacter aussi le repreneur :

  • Il devra s’acquitter de droits d’enregistrement (entre 0,1% et 5% selon le mode de cession)
  • La cession est plus risquée avec une reprise d’entreprise qu’une reprise de fonds de commerce (si vous n'êtes pas correctement entouré, avec de bons avocats ne craignez pas le reprise d'entreprise)

N’hésitez pas à vous adresser à votre expert-comptable sur ce point, il vous sera de bon conseil ou vous renverra vers une personne compétente. Allez voir aussi bien entendu notre récapitulatif de la fiscalité liée à la cession d’e-commerce pour y voir plus clair !

Gérer sa vente de site seul ou accompagné ?

Est-ce obligatoire d’être accompagné ?

Non. Vous pouvez tout à fait décider de gérer la revente de votre entreprise seul, cela va dépendre notamment :

  • Du temps dont vous disposez
  • De vos qualités de négociateur
  • De votre compréhension du marché et des problématiques liées à la cession (fiscalité etc.)
  • Si vous êtes expérimenté en achat / revente
  • Si vous disposez du réseau nécessaire
  • Des montants en jeu (valeur de revente)

Sinon, de nombreux intermédiaires existent pour vous accompagner. Nous allons voir qui ils sont, comment les choisir et combien coûte leur accompagnement à la vente d'entreprise.

Comment choisir un intermédiaire ?

Choisir un intermédiaire selon sa spécialité

Il existe des intermédiaires dont le métier est de prendre en charge la revente de votre entreprise. Faites attention à choisir des acteurs spécialisés :

  • On ne s'improvise pas expert en cession d'entreprise digitale ! La vente d’entreprise en ligne demande non seulement une analyse financière, mais aussi une expertise propre aux entreprises en ligne (compréhension des problématiques de référencement, du code, etc.).
  • Quelques experts se sont spécialisés sur ce créneau, comme Storybee qui dispose d’une équipe de financiers, développeurs et spécialistes en référencement

Choisir un intermédiaire selon ses autorisations / habilitations

L’intermédiation est une activité réglementée

  • Les intermédiaires sont encadrés et surveillés pour vous protéger (Loi Hoguet)
  • Ne faites pas appel à des intermédiaires non-déclarés ou qui sont basés à l’étranger – vous n’aurez aucun recours contre eux et votre cession sera bien moins encadrée !

Comment les reconnaître ? Ils disposeront d'une carte professionnelle française ou d'un compte ORIAS et d'une assurance. Si une assurance assure leur pratique, c'est plus que rassurant lorsqu'il y a des sommes non négligeables en jeu... Exemple : Storybee a bien entendu une carte professionnelle française et notre partenaire Verspieren garantit notre professionnalisme !

Les autres professionnels pouvant intervenir

Sans être spécialisés à 100% en cession de sites internet, d’autres conseillers pourront vous épauler : avocats, notaires, experts-comptables, commissaire aux comptes, assureurs, banquiers, ...

💡 A savoir : pour les entreprises en difficulté (redressement judiciaire, liquidation, ...), ce seront les administrateurs judiciaires et les mandataires liquidateurs qui interviendront.

Combien coûte un intermédiaire ?

La bonne nouvelle c’est que les intermédiaires spécialisés dans les « petites cessions » (moins de 2 millions d’euros) ont une grille tarifaire proche de celle des agences immobilières c’est-à-dire que vous n’aurez aucune avance de frais.

L’intermédiaire n’est payé qu’au succès grâce à une commission sur la vente le jour de la signature.

Cela ne vaut pas pour les cessions plus importantes en termes de valeur d’entreprise, où des frais de dossier seront généralement demandés à l'avance.

Estimer le prix de vente d'un site rentable

A combien se vend un site internet ?

Un site se vend en général autour de 2x à 3x ses revenus annuels nets des charges courantes.

💡 A savoir : Vous verrez parfois ce chiffre rapporté au chiffre d'affaires net mensuel, ce qui donne 24x à 36x tout simplement (2 et 3 multiplié par 12). Attention néanmoins aux données mensuelles : il faut toujours faire ces calculs sur une année complète pour effacer l’effet de saisonnalité.

Exemple : j’ai un site spécialisé dans la vente de calendriers de l’avent. Mon site rapporte 120 000 euros par mois au cours des mois d’octobre et novembre, mais ne génère aucun revenu le reste de l’année. Mes charges mensuelles sont de 80 000 € (coûts matières premières, coûts des publicités etc.) au cours de ces 2 mois et donc mes revenus nets sont de 40 000€.

Cela n’aurait aucun sens d'utiliser les revenus nets de novembre ou décembre soit 24x 40 000€ = 960 000€ (1M€ pour un site de 240 000€ de chiffre d’affaires !). A l’année, le site génère 80 000€ de marge nette soit 2,5 x 80 000€ = 200 000€.

Belle différence, non ?

Vous avez ainsi une première fourchette de prix. Attention néanmoins, une estimation ne se basera pas uniquement sur les revenus générés.

De nombreux autres critères vont entrer en jeu, et on va les voir tout de suite !

Quels sont les critères qui viennent influer sur la valeur d’un site ?

Nous ferons une différence entre les critères intrinsèques et extrinsèques/ contextuels.

a. Les éléments propres au site internet qui influent sur son prix

Nous rentrons dans le détail de ces 10 critères et pourquoi ils sont importants dans cet article.

Les voici pour résumer :

  1. Les revenus nets des charges courantes & la tendance– voir le point précédent
  2. Le mode de rémunération du site (ecommerce, marketplace, affilié Amazon, publicité, ...)
  3. L’ancienneté du site internet : attention aux sites âgés de quelques mois et qui semblent « exploser » - il y a beaucoup d’entourloupes sur le sujet. L’ancienneté est un critère important non seulement pour s’assurer de la fiabilité d’un business, mais aussi pour le référencement
  4. Le code ou CMS utilisé : évidemment, quelles sont les fonctionnalités du site internet entre en jeu. Le terme "CMS" fait référence au logiciel utilisé pour créer le site (Wordpress, Shopify, Prestashop, ..)
  5. Le trafic et l’engagement des visiteurs (taux de rebond, taux d’engagement, ...)
  6. La base clients et la récurrence de leurs achats
  7. Le positionnement SEO et sa pérennité
  8. La tendance des revenus (croissance, stabilité, déclin)
  9. La facilité de transfert du business à un nouveau dirigeant
  10. La tendance de marché

Ces éléments vont vous permettre d’obtenir une valeur de votre site ou e-business.

b. Les éléments externes au site internet qui influent sur son prix

Il faut toujours regarder les choses dans leur contexte. Le « vrai » prix d’un site est celui que quelqu’un est prêt à payer !

Pour une vente d’entreprise digitale, le prix va donc aussi dépendre de l’attrait de la vente. Plus il y a de repreneurs sur une vente, plus leur marge de négociation sera faible et le vendeur pourra profiter d’un prix plus élevé. Le nombre de repreneurs va dépendre par exemple de la qualité de l’intermédiaire ou si le marché sur lequel le site se positionne est à la mode !

Et de votre côté aussi votre situation va jouer. Si vous êtes pressé et que la vente est urgente, il va falloir être un peu moins gourmand et chercher à être sur la fourchette basse de valorisation pour réaliser une vente plus rapide. Assez logique.


« Le vrai prix est celui que quelqu’un est prêt à payer »



💥 Question bonus : faut-il prendre en compte le potentiel de progression du site ?

Si votre site est en croissance depuis plusieurs années, on peut tout à fait s’attendre à ce que cela se poursuive et donc ces perspectives seront intégrées au sein de l’estimation. Par contre, si votre site est stable ou décroissant, faire miroiter une potentielle croissance ne fonctionnera pas. Si c’était aussi simple, vous l’auriez vous-même mis en place et vendriez un site en croissance. Chez Storybee, ce que l’on prend en compte ce sera donc le potentiel « prouvé » et non « miroité »!

Pour aller plus loin et vendre au meilleur prix, nous partageons nos conseils pour optimiser le prix de vente d’un site internet.

Comment obtenir une estimation gratuite de mon site ?

Sachez qu’il existe aujourd’hui des outils pour obtenir une estimation en ligne d’un fonds de commerce numérique (hors stocks) ! Etant donné qu’ils sont gratuits, essayez-en plusieurs bien entendu.

Nous vous recommandons :

Nous avons tous notre façon de faire, il n'y a pas une unique façon de valoriser un site, s'il y a des petites divergences c'est donc normal. Par contre, la fourchette devrait être similaire !


Estimer gratuitement mon site (3mn)

Vous pouvez aussi jeter un œil aux annonces en ligne pour vous comparer et savoir si le prix que vous envisagez semble raisonnable.

Attention néanmoins !
Comme vous aurez peu d’informations sur les autres entreprises en vente, vous risquez de comparer avec des entreprises qui ne ressemblent pas réellement à la votre – il faut donc faire preuve de prudence !

Qui peut m’aider à estimer mon site ?

Si bien entendu vous avez besoin d’aide, rapprochez-vous d’un intermédiaire !

Nous proposons chez Storybee 20 minutes d’entretien gratuit pour approfondir votre résultat de valorisation obtenu (lien à la fin du questionnaire de valorisation). Profitez-en !

Vous pouvez aussi vous rapprocher de votre expert-comptable, bien qu'il y ait peu de chances pour qu’il puisse évaluer le site car peu d’experts-comptables disposent de données sur le marché des e-business. On émet donc des réserves sur ce point, mais vous n’avez rien à perdre à poser la question !

Apprendre à bien présenter sa vente

On l’a dit, le prix va aussi dépendre de l’attrait de la vente. Ne laissez donc rien au hasard ! Une présentation de l’entreprise carrée et exhaustive, qui montrera clairement ses forces et faiblesses, rassurera le repreneur.

Mettez-vous à sa place ! Si vous vous retrouvez face à une entreprise à vendre et que le cédant vous envoie quelques copies d’écran de ses revenus et rien de plus, vous vous sentiriez clairement un peu perdu. Il faut donc constituer un dossier de vente (par ici pour obtenir un exemple de trame) qui va venir tout expliquer au repreneur.

Il va falloir être organisé et anticiper les justificatifs que l’on vous demandera, car tout se prouve. Dire que vous avez 120 000 clients ne suffit pas, il va falloir le justifier. C'est une tâche un peu longue et parfois complexe certes, mais incontournable : nous avons rassemblé ici une liste des pièces justificatives nécessaires.

Anticipez bien cette partie car les repreneurs sont souvent pressés d’obtenir plus d’informations – mieux vaut ne pas trop les faire attendre pour de ne pas perdre une opportunité !

Pas de panique : si vous passez par un intermédiaire, toute cette partie est bien entendu gérée par lui/nous !

Nous avons fait le tour de ce qu’il fallait savoir avant de procéder à la mise en vente. Tout est prêt, c’est parti pour la mise en vente !

Trouver le bon repreneur

Pour trouver un repreneur, plusieurs possibilités :

  • Si vous avez délégué votre vente, vous n’avez pas à vous occuper de cette partie. L’avantage des intermédiaires connus est que :
    • Ils ont déjà un réseau de repreneurs
    • Leur site a une bonne visibilité et attire des repreneurs
    • Ils n’hésitent pas à aller démarcher des repreneurs directement
  • Si vous gérez votre vente seul, vous allez avoir besoin de faire connaître votre vente à des repreneurs potentiels. Plusieurs options s’offrent à vous :
    • Votre réseau : ne le sous-estimez pas !! Si vous voulez vendre... parlez-en !
    • Les plateformes d’annonce. On vous a listé les 10 plateformes où poster une annonce ici.
    • Le démarchage direct si vous connaissez des entreprises qui sont intéressées par la reprise d’e-commerce ou autres e-business
    • Les événements / salons : alors oui, il existe des événements qui regroupent beaucoup de repreneurs ! Vous pouvez y faire un tour pour obtenir des contacts intéressants
    • Peut-être que l’on vous a directement démarché. Dans ce cas vous pouvez vous dire que vous n’avez rien à faire… faux ! Si vous recevez une offre de reprise, cherchez à la challenger !

Gérer la confidentialité des échanges

A ce stade, des repreneurs vous appellent ou vous répondent via la messagerie des plateformes. Le premier réflexe à avoir c’est de filtrer dès le début.

Tout comme les ventes sur des plateformes comme Leboncoin, vous aurez de tout :

  • Des curieux
  • Des personnes mal intentionnées
  • Des personnes qui vont venir vous démarcher/ faire de la publicité
  • Des repreneurs qui sont intéressés mais n’ont pas les moyens
  • Et enfin, la perle rare : les repreneurs qui vous intéressent

On ne va pas vous apprendre à les distinguer, en revanche on peut vous dire comment vous protéger.

  • Vérifiez l’identité de la personne qui vous parle
  • Faites signer un accord de confidentialité
  • Ne rentrez dans le détail qu’après signature d’une lettre d’intention
  • Ne transmettez aucune information sensible avant d’être très avancé dans le processus de vente


💡 Pourquoi faire signer un accord de confidentialité ?

L’accord de confidentialité permet de protéger la confidentialité d’une vente. Jusque-là, rien de surprenant. Mais à quoi ça sert, exactement ? Deux points principaux :

  • Les repreneurs ne pourront pas en parler à vos clients (pour les démarcher par exemple, en leur expliquant que vous êtes en vente !) ou à vos employés (de même, mais pour les recruter)
  • Les repreneurs ne pourront pas utiliser /copier les informations transmises pour lancer leur propre entreprise (dans une certaine mesure)

Bien entendu, un accord de confidentialité est utile seulement s’il est bien rédigé.


💡 Pourquoi faire signer une lettre d’intention ?

La lettre d’intention est une lettre officialisant l’entrée en négociation. Elle permet de poser les bases de la discussion et vérifier si les deux parties sont en phase sur les points clefs : le prix, son mode de financement, le calendrier de la reprise, certaines conditions particulières... Bref, on entre dans le cœur du sujet et ce le plus tôt possible.

Il y a des lettres d’intention non engageantes et des lettres engageantes. Une « lettre d’intention engageante » a, elle, une caractéristique en plus : le repreneur s’engage à reprendre la société à certaines conditions (audit des pièces par exemple). Dans ce cas, la lettre d’intention inclut le plus souvent une période d’exclusivité.


🔥 Bonus : l'utilisation d'une dataroom pour sécuriser les échanges

Pour plus de sécurité, l'utilisation de ce que l'on va appeler "dataroom" ou "espace d'échange sécurisé" va permettre de conserver l'ensemble des échanges et prouver l'ensemble des documents consultés. Si le repreneur se retourne contre vous pour vice-caché par exemple vous aurez de quoi prouver ce que vous lui avez partagé et prouver qu'il a consulté vos justificatifs. Bref, nous avons notre propre dataroom et c'est un vrai plus pour le cédant comme le repreneur.

Comment bien négocier sa cession d'entreprise ?

Comme pour toute vente, il est fort probable que le repreneur cherche à négocier. Plus vous vous y prenez à un moment opportun, c'est-à-dire quand votre entreprise est en phase de progression, plus vous aurez l’ascendant dans les négociations. Une entreprise en baisse de régime ou en difficulté financière sera en effet beaucoup plus difficile à céder et donc vous aurez plus de difficultés à négocier.

Deux conseils :

Ne vous limitez jamais à un seul repreneur. Vous vous ôtez toute marge de négociation si tout repose sur un seul prospect. Nous avons eu des retours d’expérience d’entrepreneurs qui ont eu au tout dernier moment une offre beaucoup plus basse que ce qui avait été discuté. Ils ont fini par accepter, n’ayant pas le courage de tout recommencer avec un autre repreneur. Faites le maximum pour éviter d’être dans cette situation.

Il n’y a pas que le prix qui se négocie. Vous pouvez selon les cas être amené à négocier :

  • Ce qui est inclus au sein de la cession (quantité de stock par exemple)
  • La durée de la passation / votre implication au sein de la passation
  • Le fait d’être payé en une ou plusieurs fois
  • Le mode de paiement (en cash ou en actions par exemple)
  • Les conditions suspensives
  • La garantie d'actifs / passifs s'il s'agit d'une vente de titres
  • etc...

Organiser la signature de la vente

1. Rédiger le contrat de cession d'entreprise

Selon les montants engagés, veillez à passer par un professionnel !!

Un contrat mal rédigé peut vous coûter très (très) cher et vous enlever tout recours possible si vous ne recevez pas le montant attendu. Pour sécuriser la transaction, vous pouvez vous adresser à un notaire ou un avocat. Ils assureront la rédaction d'un contrat de cession valide et s’occuperont aussi de la paperasse administrative et vous éviteront tout risque de redressement fiscal ou de nullité du contrat de cession.

Veillez à choisir un prestataire qui a l’habitude des cessions d’e-commerce car nombreux sont les avocats qui ne sont pas familiers avec le sujet.

A noter : ces frais peuvent être réglés partiellement ou entièrement par le repreneur – ce point est à négocier.

🔥 Bonus : zoom sur une des particularités de la cession d’ecommerce

Le contrat de cession va devoir encadrer la cession de propriété intellectuelle. C’est un point assez inhabituel en cession d’entreprise, mais commun pour les e-business puisque la rédaction de contenu et le développement de sites sont protégés par le droit de propriété intellectuelle!

Par exemple : si vous avez écrit des articles de blog, il va falloir céder vos droits de propriété intellectuelle sur ces articles rédigés par vous. Sinon ils continueront de vous appartenir malgré la cession de l'entreprise !

Si vous avez fait appel à un prestataire, on va s’assurer que vous avez obtenu les droits sur ces articles par exemple.

Pour aller plus loin, voir notre article détaillé sur le contrat de vente d’un site internet.

2. Effectuer le paiement

Si vous êtes passé par un professionnel pour le contrat, il devrait aussi gérer le paiement. Attention à bien vérifier que ce professionnel est bien déclaré (compte Carpas ou Caisse des Dépôts et Consignations).

Pourquoi est-ce vital ? La transaction sera encadrée et le professionnel en question ne pourra pas utiliser vos fonds pour autre chose !

Sécurisez le paiement grâce à un tiers, mais pas n’importe quel tiers. Chez Storybee, nous avons notre propre réseau d’avocats avec lesquels nous travaillons régulièrement. Nous leur déléguons systématiquement le paiement pour une sécurité maximale.

A noter aussi qu’avec les cessions de fonds de commerce, les fonds seront bloqués pendant 3 à 5 mois le temps que l’administration fiscale valide le fait qu’il n’y a pas de dette impayée. En effet, à partir du moment où un repreneur reprend un fonds de commerce, il devient solidaire de la dette fiscale du fonds. Pour s’assurer de ne pas avoir de supplément à payer, le prix de cession est donc tout simplement bloqué quelques mois.

Raison de plus pour s’assurer que l’organisme gérant les fonds est fiable.

PS : Ce délai n’a pas lieu pour les cessions de titres.

3. Les déclarations administratives

Cette étape de la vente (les déclarations administratives) sera géré par la personne s’occupant de votre contrat.

Sinon veillez à bien vous renseigner sur ce point, notamment pour les cessions de fonds de commerce (la diffusion de la vente obligatoire dans un journal d'annonce, déclaration auprès des impôts etc.) sans oublier que si vous vendez votre fonds de commerce, il va aussi falloir clôturer la société qui l'hébergeait !

Comment se déroule la passation d'une entreprise ?

Quel est le délai de passation d'une entreprise ?

Il est souhaitable d’accompagner le repreneur. La passation peut durer quelques heures, jours ou mois - il n'y a pas de règle fixe !

Ce délai va dépendre :

  • De la taille de la société (plus elle est grande, plus le délai est long)
  • Du besoin de formation du repreneur (notamment pour les métiers manuels)
  • De l’envie du cédant de s’impliquer plus ou moins dans la passation
  • De l’envie du repreneur de « cohabiter » plus ou moins longtemps avec le cédant

L'objectif est que la transmission se passe au mieux pour que votre entreprise poursuive sa voie dans la bonne direction !

Comment se déroule la passation d'un site internet ?

Là aussi, cela varie entre chaque transmission d'entreprise.

Voici une liste non-exhaustive d'éléments qui peuvent être transmis quand on vend un site internet :

  • Les accès au site internet et interface d'administration
  • Les accès aux comptes de réseaux sociaux (ex. Page Facebook, compte Instagram, chaîne Youtube etc.)
  • Les accès à l'hébergement (ex. OVH, Google Cloud) et aux bases de données
  • Le nom de domaine et les comptes d'emails associés
  • S'il s'agit d'une application, les comptes des différents App Stores où elle se trouve (ex. Google Play, Apple Store)
  • Les outils de gestion et suivi clients (ex. Zendesk, HubSpot)
  • Les accès aux comptes d'outils de paiement (ex. Stripe) marketing (ex. Mailchimp) ou d'analyse (ex. Google Analytics)

Pour chaque élément, il existe un moyen de transmettre qu'on trouve généralement bien expliqué sur le site du fournisseur de service.

Conclusion

Après ce tour d’horizon des différentes étapes d’une cession d’entreprise.

Ce qu'il faut retenir :

  • Le marché français de l'achat/revente de sites rentables croît et offre de nombreuses opportunités !
  • Revente un e-business n'a rien d'insurmontable.
  • Si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à nous contacter : nous vous accompagnons sans avance de frais, avec une rémunération uniquement au succès !


  • Je veux céder mon site

    Crédits photos :
    Jared Rice et Jcomp

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